۲-۷- بازاریابی محصولات کشاورزی[۲۵]

موضوع بازاریابی و بازاررسانی محصولات کشاورزی در کشورهای در حال توسعه از جمله ایران از موضوعات مهمی است که در جریـان توسعهی اقتصادی بخش کشاورزی کمتر مورد توجه قرار گرفتـه اسـت. در دنیای کنونی نقش بازاریابی بسیار مؤثر است، به گونهای که وظیفهی توزیع را به فنی در فرایند تولید و هماهنگ کردن کلیهی منابع انسانی و عهده دارد. از این رو تصمیم گیری در مورد مقیاس تولید، بقا یا خروج از بازار، روش های توزیع مناسب، رقابت و فرصت های آینده با توجه به مدیریت و مطالعات بازاریابی صورت می پذیرد (خالدی و همکاران، ۱۳۸۸).
امروزه در بسیاری از کشورهای در حال توسعه افزایش تولید تنها بخشی از وظیفه بخش کشاورزی را تشکیل می دهد و بخش مهم دیگر بازاریابی محصولات تولید شده است. در واقع نظام بازاریابی است که وظیفه ی توزیع محصولات کشاورزی را عهده دارد. هر اندازه نظام بازاریابی محصولات کشاورزی در یک کشور از تواناییهای بیشتر برخوردار باشد از یکسو سطح رفاه تولید کننده و مصرف کننده را بالا می برد و از سوی دیگر زمینه های اشتغال بیشتری فراهم می کند (کرباسی، ۱۳۸۲).
به طور کلی در تعریف بازاریابی محصولات کشاورزی دو دیدگاه را می توان ارائه نمود:
دیدگاه اول: تعریفی است که بازاریابی محصولات کشاورزی را، تمامی عملیات انجام شده بر روی این
محصول در فاصله میان تولید تا مصرف می داند.
دیدگاه دوم: بازاریابی محصولات کشاورزی را در مفهومی وسیع تر از دیدگاه اول مورد توجه قرار می دهد به صورتی که در آن، بازاریابی از مرحله برنامه ریزی برای تولید آغاز می شود و پس از فروش تا حصول اطمینان از رضایت مشتری ادامه می یابد، زیرا انتخاب نوع و میزان محصول، چگونگی تولید، توجه به بازارهای هدف و تقاضای مصرف کنندگان لازم است (حسینی کیا، ۱۳۸۰).
آبوت[۲۶] که یکی از دست اندرکاران سازمان غذا و کشاورزی جهانی است موضوع بازاریابی را به «نظام بازاریابی» تعبیر می کند و معتقد است نظامی که امکان عرضه محصول از کشاورز و اطمینان عرضه برای مصرف کننده و تبدیل کننده را فراهم کند نظام بازاریابی است وی می گوید: بازاریابی محصولات کشاورزی عبارت است از حرکتی که از مزرعه تولید محصولات کشاورزی آغاز می شود تا به دست مصرف کننده و یا تبدیل کننده محصولات کشاورزی برسد همچنین در تعاریف دیگری که ارائه شده از بازاریابی، بازاریابی به عملیاتی گفته می شود که مستقیما با مصرف کننده و ارزیابی دقیق از نیازهای وی و بازتاب این نیازها به مراکز تولید (کارخانه، کارگاهها، مزارع و غیره) جهت تولید موارد مورد نیاز ارتباط دارد. یعنی با توجه به نیازهای مصرف کنندگان است که اولویتها و اهداف تولید مشخص می شود. به بیان دیگر و به طور کلی عملیات فروش، توزیع تبلیغات و تشویق فروش، برنامه ریزی تولید و تحقیق بازاریابی محصولات کشاورزی علاوه بر همه آنچه که در خصوص بازاریابی گفته می شود و با توجه به خصوصیات محصولات کشاورزی مفهوم وسیع تری را نیز شامل می گردد. یعنی بازاریابی محصولات کشاورزی فقط کالاهای تولید شده را در بر نمی گیرد بلکه نهاده های کشاورزی همچون بذرهای اصلاح شدده، کودهای شیمیایی، سموم و مواد شیمیایی، ماشین آلات کشاورزی، علوفه جهت تغذیه دام، و مانند اینها را نیز شامل می شود. که در پهنه گسترده بازارهای عمده فروشی، خرده فروشی، سر مزرعه، و تبدیل کنندگان محصولات و مواد و نهاده ها قرار دارند که گستردگی محدوده بازاریابی را نشان می دهد. اما ویژگیهای محصولات کشاورزی از قبیل حجیم بودن محصولات، فساد پذیری، تغییر شکل دادن، محدودیت زمانی در تولید و مصرف آنها، متعدد بودن عرضه کنندگان و تقاضا کنندگان محصولات کشاورزی، و مانند اینها مفاهیمی می باشند که تجهیزات و امکانات خاص خود را می طلبند. در ادامه به تعدادی از آنها پرداخته خواهد شد. گرچه بازاریابی از گذشته به عنوان یک رویکردی که به سمت و سوی مصرف کننده گرایش دارد برای ارائه خدمات بهتر از رقیبان در یک رشته یا در یک سری کالاهای قابل ارائه مطرح بوده است اما امروزه به عنوان شاخه ای از علوم اقتصادی در بازرگانی داخلی و خارجی کشورها نقش مهمی دارد و روز به روز با گسترش مبادلات داخلی و خارجی و با تنوع کالا ها و تنوع راه های ارائه آنها و همچنین گسترش تولید کنندگان و خدمات اهمیت بیشتری پیدا کرده است. همچنان که ملاحظه می شود در سطح جهانی روند تجارت محصولات کشاورزی گسترش خوبی پیدا کرده است و علیرغم ویژگی های بازدارنده این محصولات ملاحظه می شود که گسترش تجارت و مبادله این محصولات در تمامی نقاط عالم رو به گسترش و در جریان است.
بنابراین مفهوم بازاریابی محصولات کشاورزی را به دو اعتبار می توان مطرح نمود یکی مفهوم محدودتر آن یعنی جریانی که پس از برداشت محصول آغاز می شود و تا رسیدن محصول به دست مصرف کننده جریان دارد و فعالیت هایی همچون تغییر مکان، تغییر زمان، استفاده از محصولات کشاورزی، و تغییر شکل متفاوت از وضعیت اولیه آنها است. مفهوم دیگر بازاریابی از وسعت بیشتری برخوردار است و حتی شامل برنامه ریزی کشاورز هم می شود یعنی همین که کشاورز تصمیم بگیرد چه محصولاتی تولید کند و بر آن اساس برنامه ریزی کند تا زمانی که محصول به دست مصرف کننده برسد محدوده بازاریابی است (اکبری و شریف، ۱۳۸۷).

۲-۸- اهمیت بازاریابی محصولات کشاورزی

در میان متخصصان اقتصاد کشاورزی این اتفاق نظر وجود دارد که موفقیت در افزایش تولید به میزان زیادی به وجود یک سازمان بازاریابی با کارایی بالا بستگی دارد و شناخت مسیرهای بازاریابی محصولات کشاورزی در کشورهای در حال توسعه به منظور اصلاح و دگرگون ساختن آن ضرورت دارد (شهبازی و همکاران، ۱۳۸۸).
بعضی از مشخصات ویژه محصولات کشاورزی بر وظایفی که نظا مها و سازمانهای بازاریابی و بازاررسانی به عهده دارند، تاثیر مهمی می گذارد. محصولات کشاورزی اغلب پر حجم بوده و چنانچه با بسیاری از کالاهای صنعتی مقایسه گردد دیده می شود که وزن و حجم آنها نسبت به قیمت شان فوق العاده زیاد است. تاسیسات مربوط به انبار کردن و وسائل حمل و نقل باید تقاضاهای زیادی را برآورده سازند. در نتیجه مخارج حمل و نقل و انبار کردن محصولات در شرایط مناسب، نسبت به ارزش این محصولات بالا می رود. بدون پیشرف تهای عظیمی که از زمان انقلاب صنعتی بدست آمده، حمل بسیاری از محصولات کشاورزی از محل تولید به نقاط دوردست امکان پذیر نبود. در گذشته دستیابی به راه های دریایی شرط اصلی حمل محصولات کشاورزی سنگین حجم به شمار می رفت. در بسیاری از نقاط جهان همین محدودیت هنوز پا برجا است. با اینکه برخی از محصولات خاصیت خود را برای مدت درازی حفظ می کنند.
با این حال اکثر محصولات کشاورزی فسادپذیر بوده و حمل آنها به دست مصرف کننده نباید طولانی شود، در غیر این صورت این محصولات ضایع شده یا قیمت آنها کاهش می یابد (وزارت بازرگانی، ۱۳۸۵).
اهمیت بازاریابی محصولات کشاورزی از سایر اقدامات لازم برای توسعه کشاورزی کمتر نمی باشد. هرگاه محصولات مختلف در موقع معین و به نحوی صحیح جمع آوری و نگهداری نشود، یا عملیات لازم تبدیل و بسته بندی آنها انجام نگیرد و عرضه آنها بر اساس ضوابط آماری، معیارهای عملی و اطلاعات قبلی از موقعیت و وضعیت بازار نباشد از تأثیر فعالیت های دیگر در زمینه توسعه تولیدات کشاورزی خواهد کاست. بر همین اساس از دیرباز بازاریابی یکی از شرایط پیشرفت در امور تولید بوده است. به طوری که در سال ۱۳۵۹ سازمان خوار و بار و کشاورزی، بازاریابی را هم ردیف با سایر عوامل مؤثر در توسعه کشاورزی قرار داد. امروزه بازاریابی از نظر اهمیت، همر دیف با تولید می باشد. و حتی در کشورهای در حال توسعه جایگاهی مهمتر از تولید دارد. در عین حال اهمیت بازاریابی محصولات کشاورزی برای کشورهای پیشرفته ملموس بوده است. بطوریکه نزدیک به ۸۰ درصد تحقیقات بازاریابی محصولات کشاورزی در کشورهای توسعه یافته بویژه آمریکا صورت می گیرد (شیروانیان، ۱۳۷۸).

۲-۹- ویژگی های بازاریابی محصولات کشاورزی

محصولات کشاورزی دارای خصوصیاتی می باشند که سبب می شود تا بازاریابی این محصولات نیز از ویژگیهای خاصی برخوردار گردند. زیرا محصولات کشاورزی فساد پذیرند و اغلب به فاصله کوتاهی پس از عملیات برداشت فاسد شده و خواص خود را از دست می دهند. بر این اساس بازاریابی آنها باید به سرعت و با استفاده از وسایل حمل و نقل خاصی صورت گیرد، که این امر موجب افزایش هزینه های توزیع می شود. حجم زیاد محصولات کشاورزی و آب زیاد در ساختمان آنها نیز از دیگر ویژگی های این محصولات محسوب می شود. چرا که محصولات کشاورزی نسبت به وزن خود حجم زیادی داشته و این عامل سبب افزایش هزینه های حمل و نقل می شود. از طرفی وجود آب زیاد در ترکیب محصول نیز باعث می شود که در مجاورت هوای خشک چروکیده شده و جدای از کاهش وزنشان، بازار پسندی آنها نیز لطمه ببیند. نکته دیگر اینکه، اغلب محصولات کشاورزی یک بار در طول سال تولید می شوند، اما همواره در طول سال برای مصرف آنها تقاضا وجود دارد (کاظم نژاد و نجفی، ۱۳۸۳ : ۲۴).

۲-۱۰- وظایف بازاریابی محصولات کشاورزی

زمانی که محصول تولید می شود و آماده عرضه به بازار جهت مصرف است تا رسیدن آن به دست مصرف کننده نهایی اقداماتی بر روی این محصولات صورت می گیرد. که به آنها خدمات یا وظایف بازاریابی محصولات کشاورزی گفته می شود. این فعالیت ها به شرح زیر می باشند:

۲-۱۰-۱- جمع آوری محصولات

جمع آوری مازاد محصولات اندک مزارع انفرادی، نخستین مرحله از سلسله عملیات کشاورزی است. تمرکز محصولات در محل های مناسب، آن دسته از خریداران را جلب می کند که وقت انجام خریدهای
کوچک را در مزارع پراکنده ندارند، بعلاوه با این تمرکز می توان از وسایط نقلیه و از تاسیسات مخصوص تبدیل محصولات به طور عمده و مقرون به صرفه استفاده نمود ( ۳۰ ). اطلاع از تقویم زمانی دوره برداشت محصولات در برنامه ریزی عملیات بعد از برداشت و تامین تسهیلات نگهداری و تبدیل، اهمیتی وافر دارد. با این وجود کمتر می توان یک تقویم زمانی ثابت در مورد یک میوه معین ارائه نمود چرا که رسیدن تابعی از رقم، شرایط آب و هوائی (بویژه حرارت) و نیز مدیریت زراعی اعمال شده است و بنابراین معمولا یک دوره زمانی برای برداشت ارائه می شود. در تعیین تاریخ مناسب برداشت معمولا فاکتورهائی نیز از قبیل ظرفیت بازار، وسیله حمل و نقل، قدرت برداشت و نوع مصرف (بازار محلی، کارخانجات تبدیلی، صادرات و یا انبارداری) موردنظر قرار می گیرند (وزارت جهاد کشاورزی،‌ ۱۳۷۴).

۲-۱۰-۲- انبارداری[۲۷]

ایجاد تعادل میان عرضه و تقاضای محصولاتی که زمان تولید و مصرف آنها هماهنگ نیست به جز با نگهداری این محصولات در انبار، سردخانه ها و دیگر مکان های نگهداری[۲۸] امکانپذیر نیست. انبار کردن محصولات کشاورزی اغلب به دلایل زیر صورت می گیرد:
الف) تامین نیاز تولید کنندگان محصولات کشاورزی.
ب) ایجاد تعادل در عرضه محصول در زمان تولید، در فصل خاص و مصرف آن در سایر فصول.
ج) ایجاد تعادل میان تولید و تامین نیاز در نقاط و مراکز مختلف.
د) کاهش نوسان های قیمت.
ه) افزایش قیمت و کسب سود بیشتر.

۲- ۱۰-۳- حمل و نقل [۲۹]

حمل و نقل محصولات کشاورزی نیز در بازاریابی آن نقش مهمی دارد زیرا حمل و نقل این محصولات مطلوبیت مکانی ایجاد کرده و سبب می شود تا بازاریابی آنها باعث گستردگی بازار شود. در واقع ویژگی های این محصولات سبب می شوند تا در حمل و نقل آنان وسایل خاصی به کار گرفته شوند؛ کامیون ها، واگن های خاص و ماشین های سردخانه دار. بنابراین نظام حمل و نقل مناسب نه تنها برای محصولات تولید شده در یک کشور، بلکه در مورد محصولات وارداتی نیز ضروری است.
یکی از ویژگی های حمل و نقل کالاهای کشاورزی، تمرکز یافتن فعالیت های مربوط به حمل محصولات در یک فصل معین است. این امر باعث تقاضای شدید برای وسایل شده و مخارج حمل و نقل افزایش می یابد. لذا سازماندهی مناسب وسایل حمل و نقل در فصل برداشت ضروری بوده و می تواند سبب کاهش هزینه حمل و نقل و در نتیجه هزینه های بازاریابی شود، به همین علت کشاورزان اغلب سعی در فروش محصولات در بازارهای نزدیک به خود کرده و از انتقال آن به بازارهای دورتر خودداری می کنند.

۲-۱۰-۴- تبدیل [۳۰]

فرایند تبدیل به دو علت بر روی محصولات کشاورزی انجام می گیرد:
نخست آن که گروهی از محصولات به سبب متفاوت بودن شکل مورد مصرفشان نیاز به تبدیل دارند، دوم آن که برای نگهداری طولانی مدت و در مواردی محصول مورد نظر را مطابق سلیقه مصرف کننده کردن، برخی محصولات را با اقدام هایی همچون خشک کردن، کنسرو و ترشی انداختن تبدیل می کنند.

۲-۱۰-۵- در جه بندی[۳۱]

محصولات کشاورزی بر اساس اندازه، شکل، بو، مزه، طعم و یا هر مشخصه آشکار دیگری که بر ارزش بازاری محصول تاثیر می گذارد درجه بندی می شوند. درجه بندی به خریداران اجازه می دهد که بهترین نوع محصول را با توجه به مصرف خود را برگزینند.

اگرچه بسته بندی محصولات کشاورزی بیشتر برای سهولت حمل و نقل و جلوگیری از ضایعات انجام می شود، اما در مقیاس جهانی و بازارهای بین المللی بسته بندی هر نوع کالایی از جمله محصولات کشاورزی می تواند روش سودمندی برای تبلیغ و فروش کالا باشد.

۲- ۱۰-۷- استاندارد کردن محصول

در هر کشور مؤسسه هایی برای استاندارد کردن محصولات وجود دارند که این استاندارد ها بین المللی بوده و سبب می شوند خرید و فروش ها در سطوح بین المللی با سهولت انجام گیرند. استاندارد کردن یعنی یکنواخت کردن بر اساس ویژگی های کمی و کیفی محصول و بسته به نوع محصول متفاوت بوده و بر اساس معیارهای گوناگونی صورت می گیرد.

۲-۱۰-۸- اعتبارات

اعتبار نقش مؤثری در گسترش و بهبود نظام بازاریابی دارد زیرا عوامل بازار اعم از تولید کنندگان، واسطه ها عمده فروشان و خرده فروشان برای بهبود وضعیت شغلی خود نیاز به سرمایه و منابع مالی و اعتباری دارند. کشاورزان نیز برای بهبود وضعیت تولید و سایر عوامل برای جمع آوری، انتقال، انبارداری و مکان هایی برای بسته بندی و فروش محصولات به چنین اعتباراتی نیازمنددند. در این میان، کشاورزان مهمترین گروهی هستند که از اعطای اعتبار بهره برده و با تقویت توان مالی، امکان تصمیم گیری برای فروش محصولاتشان فراهم می شود (کاظم نژاد و نجفی، ۱۳۸۳ : ۲۷).

۲-۱۱- کانالهای بازاریابی[۳۳]

توزیع به زبان ساده یعنی رساندن محصول مورد نظر مشتری در زمان مطلوب به مکان موردنظر.
گستردگی حوزه توزیع و نقش آن در بازاریابی شرکتها و موفقیت آنها باعث شده است تا به این عنصر آمیخته بازاریابی توجه خاصی شود.
یکی از مشکلات عمده کشورمان در امور اقتصادی و بازرگانی کاستیها و ضعفهای مربوط به شیوه توزیع است. در مبحث توزیع به دو موضوع بیشتر اشاره شده است مدیریت توزیع و امکانات و تسهیلات مربوط به توزیع فیزیکی محصول (استخر و اسمعیلی[۳۴]، ۲۰۱۰)

۲-۱۲- مدیریت کانالهای توزیع[۳۵]

خدمات توزیع و تصمیمات مربوط به کانالهای توزیع در سازمانهای مختلف از اهمیت بسیاری برخوردار است هر کدام از اعضای کانال توزیع حلقه اتصالی شبکه سازمانی بین تولید کننده و مصرف کننده هستند. اگر چه ممکن است بعضی از شرکتها خود وظایف کانالها را انجام دهند معمولا چندین سازمان به طور جمعی و شبکه ای در زمینه های گوناگون توزیع مانند حمل و نقل، خدمات، جور کردن، جدا کردن و بسته بندی مجدد فعالیت می کنند. سازمانهایی که این فعالیتها را به عهده دارند واسطه ها، دلالها یا فروشندگان مجدد نامیده می شوند. (روستا و همکاران، ۱۳۸۸)
تولید کنندگان غالباً چند کانال توزیع در دسترس دارند و به اختیار خود می توانند یک یا چند تا از آنها را انتخاب کرده برای توزیع محصولات خویش مورد استفاده قرار دهند هنگامی که کانال توزیع انتخاب شد و مورد استفاده نیز قرار گرفت اعمال هر گونه تغییری در آن با هزینه های گزافی همراه خواهد بود. قسمتی از این هزینه ها نتیجه از دست دادن امکانات توزیعی موجود است و بقیه صرف تهیه وسایلی می شوند که در استقرار کانال توزیع جدید ضروری هستند به همین دلیل ارزیابی صحیح تاثیر کانالها، انتخاب صحیح کانال توزیع و تعیین روشهای مربوط به بهتر کردن عملیات کانال توزیع موجود ضرورت خاصی دارد و در مدیریت صحیح بازاریابی حیاتی است به عبارت دیگر سازمان توزیع موثر یکی از عوامل عمده در موفقیت شرکتها است (ونوس و همکاران، ۱۳۸۴)

۲-۱۳- انواع واسطه ها

منتقدان بازاریابی گاهی بالا بودن قیمتها را ناشی از وجود واسطه های گوناگون می دانند که وظایفی تکراری و غیر ضروری را دنبال می کنند. البته تعداد واسطه ها را می توان کاهش داد اما هزینه های توزیع را نمی توان حذف کرد در بازاریابی شاید بتوان واسطه ها را حذف کرد اما وظایف واسطه گری حذف شدنی نیست. این وظایف را می توان از گروهی به گروه دیگر انتقال داد تا اثر بخشی بیشتری به وجود آید اما کسانی که باید آن را به عهده بگیرند ممکن است در بین تولید کنندگان یا حتی مشتریان باشند در حالی که واسطه ها ارزان تر از تولید کننده یا مصرف کننده نهایی، وظیفه توزیع را انجام می دهند (روستا و همکاران، ۱۳۸۸).
واسطه ها بنا بر نقش و وظیفه ای که به عهده دارند دارای عناوین گوناگونی هستند که مهمترین آنها عبارت اند از:

۲-۱۳-۱- خرده فروشان

خرده فروشی شامل همه فعالیت هایی است که محصولات و خدمات را به طور مستقیم برای استفاده شخصی و غیر تجاری به مصرف کننده می فروشد. خرده فروشی اغلب در مغازه ها و فروشگاه های کوچک انجام می شود، ولی مؤسسات گوناگون نیز می توانند به خرده فروشی بپردازد. به طور کلی هر شرکت یا تولید کننده یا فروشگاهی که برای استفاده غیر تجاری محصولی را به مصرف کننده نهایی بفروشد، بدون در نظر گرفتن چگونگی فروش و محل آن، فروش او به صورت خرده فروشی است.

۲-۱۳-۱-۱- اهمیت خرده فروشی برای تولید کنندگان و عمده فروشان

برای تولید کنندگان و عمده فروشان، خرده فروش متخصص فروش است. او ارائه دهنده تسهیلات فیزیکی و نیروی انسانی برای ارتباط مشتریان در نزدیکی منازلشان با تولید کنندگان و واسطه های عمده فروش است. همچنین با تبلیغات، نمایش محصولات و فروش حضوری در حرکت محصولات تولید کنندگان نقش حساسی دارد. در شناسایی نیازها و خواسته های مشتریان، خرده فروش مفسر تقاضای مشتری است و اطلاعات بسیار حیاتی را از طریق کانال های توزیع در اختیار تولید کنندگان می گذارد. با تقسیم کردن اقلام بزرگ به واحدهای کوچک و قابل استفاده مصرف کنندگان، خرده فروش هم به مشتریانش و هم به تولید کننده خدمت می کند
خرده فروش با انبار کردن و فعالیت های انباری و انبارداری محصولات نیز به تولید کنندگان و مشتریان خدمت می کند؛ زیرا با سفارش دادن و حمل کردن محصولات قبل از فصل، تا حدودی ریسک های تولید کننده را کم می کند. (روستا و همکاران، ۱۳۸۸).

۲-۱۳-۱-۲- طبقه بندی واسطه های خرده فروش

برای آشنایی بیشتر با واسطه های خرده فروش و نقشی که در کانال توزیع بازی می کنند، می توانیم آنها را بر اساس اندازه فروشگاه، وسعت رده، محل جغرافیایی، شکل مالکیت و روش عمل طبقه بندی کنیم.
اندازه فروشگاه: طبقه بندی مؤسسات خرده فروشی بر اساس میزان فروش بیانگر این حقیقت است که فروشگاه های خرده فروشی با اندازه های مختلف معرف مسائل مدیریتی گوناگون هستند. هنگامی که از خرده فروشی بر اساس اندازه صحبت می کنیم این انتظار را می توان داشت که فروشگاه ها و مؤسسات کوچک و بزرگ خرده فروش هم وجود داشته باشند. موقعیت رقابتی بین خرده فروش های کوچک و بزرگ را با عوامل مختلفی می توان سنجید که مهم ترین آنها عبارتند از: تقسیم نیروی کار- قدرت خرید- استفاده از تبلیغات – قدرت مالی- کانال عمودی- تحقیق بازار- نوآوری – انعطاف پذیری و هزینه عملیات و ملاحظات قانونی
وسعت رده: مؤسسات خرده فروش از لحاظ وسعت رده های محصول می توان به سه گروه تقسیم کرد:
۱- فروشگاه های عمومی بازرگانی: اینها مؤسساتی هستند که رده ای بزرگ و متنوع را ارائه می دهند و شامل فروشگاه هایی با بخش های مختلف یا فروشگاه های بزرگ هستند. فروشگاه های بزرگ سازمان های تجاری نظام مندی هستند که مدیر مسئول طرح ریزی محصولات در موفقیت آنها نقش مهمی دارد و مدیران خرید قسمتهای مختلف تحت سرپرستی و مدیریت او به کار خود مشغولند.
۲- فروشگاه های محصولات همگن و هم گروه: این گروه از خرده فروشی شامل مؤسساتی است که انواع مختلف کارهای گروه های مربوط به هم را معامله می کنند. این فروشگاه ها اغلب با نام محصولات رده ای انفرادی شناخته می شوند؛ مانند فروشگاه لوازم خانگی.
۳- فروشگاه های اختصاصی: این گروه از خرده فروشی شامل مؤسساتی هستند که انواع محدودی از محصولات را می فروشند؛ یعنی این گروه فقط قسمتی از محصولات گروه فروشگاه های تک رده ای را عرضه می کنند.
محل جغرافیایی: طبقه بندی خرده فروشها بر اساس محل جغرافیایی آنان نشان دهنده محل خرید مشتریان است؛ یعنی اینکه خرده فروشی با توجه به جمعیت تمرکز یافته است. تجزیه و تحلیل محل های جغرافیایی ممکن است جهت ارزیابی امکانات بازار ناحیه ای برای محصولات به کار رود. قسمت اعظم خرده فروشی ها و فروش خرده در قسمت کوچکی از شهر هاست. در قسمت مرکزی شهر و نواحی اطراف آن بازارهای متعددی وجود دارد که تشکیل دهنده خرده فروشی ها هستند.
شکل مالکیت: در این طبقه بندی مؤسسات خرده فروشی به دو دسته ازفروشگاه ها تقسیم می شود.
۱- فروشگاه های زنجیره ای: این گونه مؤسسات خرده فروشی بزرگی شامل دو یا بیش از دو فروشگاهند که دارای مالکیت و مدیریت مرکزی است و رده محصولات مشابهی را در تشکیلات توزیعی خود دارند، خریدشان به صورت مرکزی است.
۲- فروشگاه های مستقل و کوچک: یکی از مؤثرترین محدودیت های رقابتی برای فروشگاه های زنجیره ای، کارایی زیاد خرده فروشی های مستقلی است که از روش های بازاریابی آنها تقلید کرده اند. خرده فروشی های مستقل ضمن بهبود بخشیدن به وضع ظاهر فروشگاه های خود سعی کرده اند از لحاظ محل جغرافیایی در مراکز خرید فعالیت داشته باشند، تا حد امکان از محصولات تازه استفاده کنند و از سیستم های کنترل موجودی و حسابداری مناسب بهره بگیرند.
روش عملیات: مهم ترین گروه ها در این نوع طبقه بندی عبارتند از:
۱- خرده فروشی درون فروشگاه یا با فروشگاه که مهم ترین آنها عبارتند از؛ خرده فروشی به صورت سوپر مارکتها و خرده فروشی با تخفیف.
۲- خرده فروشی بدون فروشگاه یا خرده فروشی خارج از فروشگاه که مهم ترین آنها عبارتند از؛ خرده فروشی از طریق سفارشات پستی، ماشین های اتوماتیک و فروش با مراجعه به منازل (رهنمای رودپشتی، ۱۳۹۱).

۲-۱۳-۲- عمده فروشان

عمده فروشی در بر گیرنده فروش و عملیات مربوط به فروش محصولات و خدمات به خریدارانی است که هدفشان فروش مجدد یا استفاده های تجاری است. عمده فروشان از چند لحاظ با خرده فروشان تفاوت دارند. عمده فروشها به تبلیغات و ترفیع، موقعیت محلی و شرایط فروش کمتر توجه می کنند؛ زیرا به جای مصرف کنندگان نهایی با خریداران عمده سرو کار دارند و میزان معاملات مربوط به عمده فروشی بیشتر از خرده فروشی است و عمده فروشها به فضا و محل بزرگ تری نیاز دارند و قوانین و مقررات مختلف مثل مالیاتها برای این دو یکسان نیست. مهم ترین وظایف عمده فروشها عبارتند از:

۲-۱۳-۲-۱- انواع عمده فروشان:

تجار عمده فروش: این عمده فروشها معمولا محصولات خود را به خرده فروشها می فروشند و طیف کاملی از خدمات را ارائه می دهند. دو گروه از تجار عمده فروش که در بازار نقش دارند عمده فروشهای عمومی و اختصاصی هستند.عمده فروشهای عمومی مجموعه ای از چند خط محصول را تولید می کنند در حالی که عمده فروشهای اختصاصی در توزیع یک خط محصول تخصص دارند.
توزیع کنندگان صنعتی: این گروه محصولات را به تولید کنندگان عرضه می کنند و ممکن است مجموعه ای از چند خط محصول یا یک خط محصول را توزیع کنند. بعضی از این تجار عمده فروش اقلام مربوط به نگهداری، تعمیر و لوازم یدکی و تجهیزات گوناگون را ارائه می نمایند.

۲-۱۳-۳- تعاونی تولید کنندگان:

بعضی از تولید کنندگان برای توزیع محصولات خود تعاونی هایی به وجود می آورند. این تعاونیها مجموعه ای از محصولات را به خریداران عمده و جزئی می فروشند. در ایران نیز چنین تعاونیهایی وجود دارند، سود این تعاونیها در پایان سال بین اعضا تقسیم می شود. (روستا و همکاران، ۱۳۸۸)

۲-۱۳-۴- دلالها و کارگزاران

دلالها و کارگزاران از دو لحاظ با عمده فروشها تفاوت دارند: ۱- مالک محصولات نمی شوند و ظایفشان به ایجاد تسهیلات خرید و فروش محدود می گردد. ۲- برای انجام خدماتی که ارائه می دهند معمولا حق العمل یا کمیسیون دریافت می کنند که بنا به نوع صنعت، محصول، کشور و شرکت مقادیر آن متفاوت است. معمولا درصد این کمیسیون در کشورهای غربی معادل ۲ تا ۶ درصد قیمت فروش است.
این واسطه ها مانند عمده فروشها دارای تخصص در خطوط محصول خاص یا گروهی از مشتریان هستند. وظیفه دلالها و کارگزاران معمولا ایجاد ارتباط بین خریدار و فروشنده و مذاکرات فروش است مانند دلالهای معاملات ملکی، کارگزاران بورس و بیمه. مهمترین انواع این گونه کارگزاران عبارتند از:
۱- کاگزاران تولید کنندگان: این گروه که گاهی نمایندگان تولید کننده نیز نامیده می شوند در سطحی محدودتر از عمده فروشهای دیگر عمل می کنند و معمولا محصولات تولیدی مکملی عرضه می نمایند. روش کار آنها بر اساس عقد قرارداد با تولید کنندگان است که در آن امور مربوط به قیمتها، منطقه فعالیت، روشهای انجام دادن سفارشها، خدمات حمل و تحویل ضمانت نامه و میزان کمیسیون قید می شود. مهمترین گروه این کارگزاران در توزیع پوشاک، مبلمان و محصولات الکتریکی فعالیت دارند. این گروه معمولا دارای سازمانهای کوچک با تعداد محدودی کارمند ماهر در امر فروشندگی هستند و مورد توجه تولید کنندگان کوچکی که توانایی توزیع و فروش ندارند یا تولید کنندگان بزرگی که درصدد یافتن مناطق فروش جدید هستند قرار دارند.
۲- کارگزارن فروش: کارگزاران فروش بر اساس اختیارات مربوط به قرارداد به عنوان عامل فروش تمام محصولات یک فروشنده می باشند. این کارگزاران واحد فروش تولید کننده به حساب می آیند و اثر زیادی بر قیمتها یا وضعیت فروش و معامله دارند و هیچ گونه محدودیت قلمرو فعالیت برای آنان مطرح نیست مانند کارگزاران فرآورده های نساجی، ماشینها و تجهیزات صنعتی، انواع نوشابه، فولاد و اقلام شیمیایی.
۳- کارگزاران خرید: این کارگزارن نیز بر اساس ارتباط بلند مدت با خریداران تمام خریدهای آنان را انجام می دهند و در فعالیتهای مانند بازرسی، دریافت، نگهداری و حمل و نقل مشارکت دارند آنها به عنوان رابط خریدار در بازار اطلاعات مورد نیاز را در اختیار خریدار قرار می دهند و تلاش می کنند تا مناسب ترین محصولات را برای او فراهم آورند.
۴- تجارت حق العل کار: این کارگزاران معمولا محصولات را دریافت می کنند و در مذاکرات فروش نقش دارند ولی به طور مستقل عمل می کنند. معمولا کشاورزانی که عضو تعاونی تولید کنندگان نبوده قادر به توزیع و فروش محصولات خود نیستند از این تجار استفاده می کنند تجار حق العمل کار مجموعه ای از فرآورده ها را به بازار اصلی یا مرکزی برده به بهترین قیمت می فروشند و پس از کسر هزینه ها و حق العمل خود بقیه پول را به تولید کننده می پردازند (رهنمایرودپشتی و همکاران، ۱۳۹۰).

۲-۱۴-کانالهای توزیع

انواع کانالهای توزیع را می توان به کانالهای توزیع محصولات مصرفی، محصولات صنعتی و خدمات تقسیم کرد (روستا و همکاران، ۱۳۸۸).
به خاطر تنوع شبکه های موجود، نمی توان یک ساختار عمومی برای شبکه ها در همه صنایع در نظر گرفت. هر چند که شبکه های توزیع بر دو نوع هستند: (تواری و پاندی، ۱۳۸۵)
۱-شبکه مستقیم بازاریابی (یا سطح صفر)
در این نوع شبکه هیچ گونه واسطه ای ندارد. در این سیستم توزیع کالاها، مستقیما از تولیدکننده به دست مصرف کننده می رسد.
مصرف کننده تولید کننده
۲-شبکه بازاریابی غیر مستقیم:
این شبکه را می توان به سه دسته زیر تقسیم کرد:
۲-۱-شبکه تک واسطه ای:در این نوع شبکه فقط یک واسطه بین تولید کننده و مصرف کننده وجود دارد. این واسطه می تواند یک خرده فروش یا یک توزیع کننده باشد
مصرف کننده خرده فروش تولید کننده
اگر واسطه یک توزیع کننده باشد این نوع شبکه فقط برای محصولات ویژه ای مانند یخچال یا محصولات صنعتی به کار می رود
۲-۲-شبکه دو واسطه ای: در این نوع شبکه دو واسطه وجود دارد که در آن واسطه آخر به عنوان یک خرده فروش عمل می کند. در مورد اغلب محصولات کشاورزی می توان این نوع شبکه را مشاهده کرد.
مصرف کننده خرده فروش توزیع کننده/عمده فروش تولید کننده
۲-۳-شبکه سه واسطه ای: این نوع شبکه سه واسطه دارد، کارگزار، توزیع کننده، عمده فروش و خرده فروش. این شبکه نیز شبیه دو مورد قبلی است.
مصرف کننده خرده فروش عمده فروش/توزیع کننده کارگزار تولید کننده

۲-۱۵- طراحی کانالهای توزیع

کانال توزیع دلخواه شرکتها کانالی است که هم نیازهای مشتریان را تامین کند و هم قدرت رقابت داشته باشد. طراحی توزیع نیازمند روشی سازمان یافته است که در شکل نشان داده شده است.