۲-۱۳-۲-۱- انواع عمده فروشان:

 

 

تجار عمده فروش: این عمده فروشها معمولا محصولات خود را به خرده فروشها می فروشند و طیف کاملی از خدمات را ارائه می دهند. دو گروه از تجار عمده فروش که در بازار نقش دارند عمده فروشهای عمومی و اختصاصی هستند.عمده فروشهای عمومی مجموعه ای از چند خط محصول را تولید می کنند در حالی که عمده فروشهای اختصاصی در توزیع یک خط محصول تخصص دارند.
توزیع کنندگان صنعتی: این گروه محصولات را به تولید کنندگان عرضه می کنند و ممکن است مجموعه ای از چند خط محصول یا یک خط محصول را توزیع کنند. بعضی از این تجار عمده فروش اقلام مربوط به نگهداری، تعمیر و لوازم یدکی و تجهیزات گوناگون را ارائه می نمایند.

 

 

۲-۱۳-۳- تعاونی تولید کنندگان:

 

 

بعضی از تولید کنندگان برای توزیع محصولات خود تعاونی هایی به وجود می آورند. این تعاونیها مجموعه ای از محصولات را به خریداران عمده و جزئی می فروشند. در ایران نیز چنین تعاونیهایی وجود دارند، سود این تعاونیها در پایان سال بین اعضا تقسیم می شود. (روستا و همکاران، ۱۳۸۸)

 

منبع فایل کامل این پایان نامه این سایت pipaf.ir است

 

۲-۱۳-۴- دلالها و کارگزاران

 

 

دلالها و کارگزاران از دو لحاظ با عمده فروشها تفاوت دارند: ۱- مالک محصولات نمی شوند و ظایفشان به ایجاد تسهیلات خرید و فروش محدود می گردد. ۲- برای انجام خدماتی که ارائه می دهند معمولا حق العمل یا کمیسیون دریافت می کنند که بنا به نوع صنعت، محصول، کشور و شرکت مقادیر آن متفاوت است. معمولا درصد این کمیسیون در کشورهای غربی معادل ۲ تا ۶ درصد قیمت فروش است.
این واسطه ها مانند عمده فروشها دارای تخصص در خطوط محصول خاص یا گروهی از مشتریان هستند. وظیفه دلالها و کارگزاران معمولا ایجاد ارتباط بین خریدار و فروشنده و مذاکرات فروش است مانند دلالهای معاملات ملکی، کارگزاران بورس و بیمه. مهمترین انواع این گونه کارگزاران عبارتند از:
۱- کاگزاران تولید کنندگان: این گروه که گاهی نمایندگان تولید کننده نیز نامیده می شوند در سطحی محدودتر از عمده فروشهای دیگر عمل می کنند و معمولا محصولات تولیدی مکملی عرضه می نمایند. روش کار آنها بر اساس عقد قرارداد با تولید کنندگان است که در آن امور مربوط به قیمتها، منطقه فعالیت، روشهای انجام دادن سفارشها، خدمات حمل و تحویل ضمانت نامه و میزان کمیسیون قید می شود. مهمترین گروه این کارگزاران در توزیع پوشاک، مبلمان و محصولات الکتریکی فعالیت دارند. این گروه معمولا دارای سازمانهای کوچک با تعداد محدودی کارمند ماهر در امر فروشندگی هستند و مورد توجه تولید کنندگان کوچکی که توانایی توزیع و فروش ندارند یا تولید کنندگان بزرگی که درصدد یافتن مناطق فروش جدید هستند قرار دارند.
۲- کارگزارن فروش: کارگزاران فروش بر اساس اختیارات مربوط به قرارداد به عنوان عامل فروش تمام محصولات یک فروشنده می باشند. این کارگزاران واحد فروش تولید کننده به حساب می آیند و اثر زیادی بر قیمتها یا وضعیت فروش و معامله دارند و هیچ گونه محدودیت قلمرو فعالیت برای آنان مطرح نیست مانند کارگزاران فرآورده های نساجی، ماشینها و تجهیزات صنعتی، انواع نوشابه، فولاد و اقلام شیمیایی.
۳- کارگزاران خرید: این کارگزارن نیز بر اساس ارتباط بلند مدت با خریداران تمام خریدهای آنان را انجام می دهند و در فعالیتهای مانند بازرسی، دریافت، نگهداری و حمل و نقل مشارکت دارند آنها به عنوان رابط خریدار در بازار اطلاعات مورد نیاز را در اختیار خریدار قرار می دهند و تلاش می کنند تا مناسب ترین محصولات را برای او فراهم آورند.
۴- تجارت حق العل کار: این کارگزاران معمولا محصولات را دریافت می کنند و در مذاکرات فروش نقش دارند ولی به طور مستقل عمل می کنند. معمولا کشاورزانی که عضو تعاونی تولید کنندگان نبوده قادر به توزیع و فروش محصولات خود نیستند از این تجار استفاده می کنند تجار حق العمل کار مجموعه ای از فرآورده ها را به بازار اصلی یا مرکزی برده به بهترین قیمت می فروشند و پس از کسر هزینه ها و حق العمل خود بقیه پول را به تولید کننده می پردازند (رهنمایرودپشتی و همکاران، ۱۳۹۰).

 

 

۲-۱۴-کانالهای توزیع

 

 

انواع کانالهای توزیع را می توان به کانالهای توزیع محصولات مصرفی، محصولات صنعتی و خدمات تقسیم کرد (روستا و همکاران، ۱۳۸۸).
به خاطر تنوع شبکه های موجود، نمی توان یک ساختار عمومی برای شبکه ها در همه صنایع در نظر گرفت. هر چند که شبکه های توزیع بر دو نوع هستند: (تواری و پاندی، ۱۳۸۵)
۱-شبکه مستقیم بازاریابی (یا سطح صفر)
در این نوع شبکه هیچ گونه واسطه ای ندارد. در این سیستم توزیع کالاها، مستقیما از تولیدکننده به دست مصرف کننده می رسد.
مصرف کننده تولید کننده
۲-شبکه بازاریابی غیر مستقیم:
این شبکه را می توان به سه دسته زیر تقسیم کرد:
۲-۱-شبکه تک واسطه ای:در این نوع شبکه فقط یک واسطه بین تولید کننده و مصرف کننده وجود دارد. این واسطه می تواند یک خرده فروش یا یک توزیع کننده باشد
مصرف کننده خرده فروش تولید کننده
اگر واسطه یک توزیع کننده باشد این نوع شبکه فقط برای محصولات ویژه ای مانند یخچال یا محصولات صنعتی به کار می رود
۲-۲-شبکه دو واسطه ای: در این نوع شبکه دو واسطه وجود دارد که در آن واسطه آخر به عنوان یک خرده فروش عمل می کند. در مورد اغلب محصولات کشاورزی می توان این نوع شبکه را مشاهده کرد.
مصرف کننده خرده فروش توزیع کننده/عمده فروش تولید کننده
۲-۳-شبکه سه واسطه ای: این نوع شبکه سه واسطه دارد، کارگزار، توزیع کننده، عمده فروش و خرده فروش. این شبکه نیز شبیه دو مورد قبلی است.
مصرف کننده خرده فروش عمده فروش/توزیع کننده کارگزار تولید کننده

 

 

۲-۱۵- طراحی کانالهای توزیع

 

 

کانال توزیع دلخواه شرکتها کانالی است که هم نیازهای مشتریان را تامین کند و هم قدرت رقابت داشته باشد. طراحی توزیع نیازمند روشی سازمان یافته است که در شکل نشان داده شده است.